什么样的课程框架，客户一看就想听

这几天帮之前在法院做执行，后转做律师的校友打磨了课程，给客户讲疫情下的执行问题。

这是个不错的选题。

不过，选题热门也只算是开了个好口子，吸引到客户来听了，如果框架设计没做好，那么客户可能听到你说这门课要讲什么，就掉头不听了。

今天，就课程框架这个问题，和大家一起细聊下。

以这门课程的受众为例，基本上是一群不懂法律，基本上连执行是什么都不知道的“小白”客户。对，没有企业法务这类人群。

大家试着把自己假想为这类客户受众，来选一下，光就两个课程的框架而言，客户想听哪一个呢？

你是不是也选择了第1个？

为什么？我们来对比一下这两个课件框架页面的不同之处：

• 执行推进--改为了--别人欠我钱

• 避免执行风险--改为了--我欠别人钱

• 思考-改为了--改为了--实操建议

这就是典型的律师视角与客户视角的前后对比。

就像我在前面和大家说的，客户是什么样的一群人呢？

他们不知道什么是执行，只知道“别人欠自己钱”，或者“自己欠别人钱”，而且，基本上对“思考”这两个词无感，对“实操建议”这种表述才有兴趣。

让我们试着把自己打回到那个刚上大学，民法、刑法是啥都不懂，更别提不可抗力、情势变更这种法律术语，只有满腔的热血，满脑的正义的“小白”。

除去对企业法务的宣讲，我们基本上所有对企课程，都是对着这样一群“小白”。

这需要我们跳出法律的专业视角，把自己打回没学法律之前的模样，来给客户设计课程的框架，用他们实际工作、生活场景下惯常用的描述和表达，来对话。

在设计课程框架的时候，屡试不爽的一个方法就是，回应该主题下，客户最常遇到的三类问题。

这里，和大家分享我们打磨框架的方法和流程，以《股权激励为何变成了股权纠纷》课程为例：

1、从执业经验入手，列举出5个以上最常被问到问题

一般而言，执业经验下的问题素材来源有以下几类：

• 客户咨询过的问题

• 我们帮客户处理过的案件

• 客户的朋友圈

• 客户朋友圈分享的、在看的文章、视频等

• 客户所在行业里的10w+爆款文章、热门资讯等

比如，这门股权纠纷的课程，有列举这些问题：

• 股权激励的钱，和工资、薪酬没有区分开来

• 股权激励合同和借款合同没有区分开来

• 股权激励“方案设计模糊”，退出机制没有做好

• 没有做公司架构设计，专门搭建一个持股平台来做股权激励

• 在转让的过程中，发生纠纷了

• ...

2、从大数据案例入手，检索出前5个最常见的纠纷案由

大数据智能统计下，我们可以快速地定位到现实中最高发、频发的问题。如果说前面是个人经验的积累，那么这里就是群体智慧的结晶，更加具有代表性和普适性。

以Alpha案例库检索为例，全文检索：股权激励，查看左侧案由栏目，一键定位前5个最常见的纠纷案由：

Alpha行业雷达也有很棒的功能，将裁判文书做了行业的智能标签，如果我们有精准的行业定位，可以更加精准地回应目标客户群体关注的问题：

在课程定位和选题上，疫情下的执行问题，还可以进一步地精准，比如，加上行业属性，金融执行，而且只代理银行客户，比如《疫情下，银行如何破局执行难》。

选题和定位可以说的很多，下篇文章再和大家聊。

3、综合执业经验和大数据检索，将所有问题归纳为三大类

归类能够让课程的体系感更加强，更能让客户更容易记住；重要的事情说三遍，课程的要点也说三点，少了会让人觉得收获感不够，多了会让人觉得繁琐记不住。

3是个神奇的数字，我们最好遵守这个“黄金三法则”。

比如，《股权激励为何变成了股权纠纷》归纳的三大类纠纷：

• 合同纠纷

• 公司类纠纷

• 劳资纠纷

4、将每一类问题下的具体问题，转化为大白话，进行场景化的描述

这一步骤，主要是让客户看到问题后，有身临其境的亲近感，觉得我们特别懂他们。这种描述的感觉，参考客户经常会在微信、或者邮件里，问咱们问题的这种情景。

比如，合同纠纷类别下，2个具体的问题：

• 给员工配股，发邮件通知可以吗？

• 明明是股权出资，怎么到头来公司还要还本付息？

所有面对客户的宣讲，一定要让他们看到自己关心的问题，在你的课程中有所回应，他们才会想看想听。

“做事的人，不是置身事外，指点江山。而是躬身入局，把自己放进去，把自己变成解决问题的关键变量。”

这是罗振宇在2020跨年演讲中说到的，放到法律演讲和写作的任何一个场景，都适用。

还想说点什么

我现在每天的状态是，听各个专业领域的律师，给我讲各个行业里的故（ba）事（gua），足不出户，却仿佛看尽世间的繁华与落幕。

昨天有感而发，和小伙伴说，我打磨的不是课程，是人生。

不仅是别人的，也是我自己的。

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